首页 资讯 澳门银河官网 科技 财经 汽车 银河国际娱乐 图片

导购

旗下栏目: 新车 导购 行情 养护

【成功开店】最全母婴店《导购员手册》请收藏!

来源:未知 作者:澳门银河官网 人气: 发布时间:2018-12-28
摘要:导购员是婴童店的灵魂所在,一个优秀的导购员该具备什么样的素质和能力呢?或许许多婴童店店主们都能够说出个一二三四五六条来,但是,今天要和大家分享的是更为全面的《婴童店导购员手册》,各位不妨为你的导购员收藏一份吧。 品牌的代言人每天面对面的与顾

  导购员是婴童店的灵魂所在,一个优秀的导购员该具备什么样的素质和能力呢?或许许多婴童店店主们都能够说出个一二三四五六条来,但是,今天要和大家分享的是更为全面的《婴童店导购员手册》,各位不妨为你的导购员收藏一份吧。

  品牌的代言人——每天面对面的与顾客沟通,我们的一举一动在顾客的眼中就代表着一个品牌/一家专卖店,所以要时时注意自己的一言一行。

  妈妈的育儿顾问——充分了解自己所销售的商品特性、使用方法、用途、功能、价值及带给顾客的利益,才能站在妈妈的立场为她们提供更多的咨询和建议,这就是顾问式的销售。

  服务大使——一系列微小的服务改善都能感动顾客,我们应时刻牢记:“我是一名服务大使”。

  信息的传播者——我们对产品和各种促销活动的内容、期限应了如指掌,一旦顾客询问到有关事项时,都能给予详细的解答。

  品牌与顾客的桥梁——要站在顾客的立场,将她们的意见传达给公司,以制定更好的经营和服务方法及生产更好的商品。

  运用各种销售技巧,营造卖场顾客的参与气氛,执行公司各项促销活动方案,提高顾客购买愿望,增加卖场营业额,按时完成卖场销售任务;

  与顾客交流,宣传公司商品及品牌形象,提高品牌知名度,并派发公司各种宣传资料;

  保持良好的服务心态,创造舒适的购买环境,帮助顾客正确选择能满足她们需求的商品;

  收集顾客对商品和卖场的意见,妥善处理顾客抱怨及投诉,并及时向柜长/店长汇报;

  处理好与卖场各级人员、上司、同事的人际关系,保证工作顺利开展;坚决执行卖场零售政策;

  控制卖场内商品进销存比例合理,保证货品充足及货存整齐有序;及时完成收货及退货工作;

  处理好与卖场各级人员、上司、同事的人际关系,保证工作顺利开展;坚决执行卖场零售政策;

  控制卖场内商品进销存比例合理,保证货品充足及货存整齐有序;及时完成收货及退货工作;

  每天我们都要提醒自己:对家人微笑,对自己微笑,对同事和顾客微笑;微笑使我们更愉快的生活,微笑是最好的武器,是最好的工具。

  我们要做到七会:会包装、会算帐、会做报表、会识别假钞、会开发票、会安装、会简易维修(护)商品。

  1、着装:上班时间穿着工装,要保持清洁、平整。工牌佩戴于左胸处,丝袜没有破损,鞋面清洁;

  2、头发:保持清洁、无头皮屑,头发不挡住前额,不染夸张颜色,长发需扎紧束起;

  温馨提示:弓背弯腰,前挺后撅,在顾客面前聚堆闲聊、打喷嚏、打哈欠、挖耳朵、剔牙、解衣擦汗、瘙痒,会破坏女性的形象哦!

  在顾客未提出询问或作出需要帮助的表示之前,过早的接近顾客,并向顾客进行推销。

  见到同事要互相问候,迟到除按规定接受处理外,还应向同事及柜长/店长道歉;

  服从主管的命令的指示,不在卖场顶撞或故意违抗,如有意见分歧,应通过正常途径予以报告或沟通;

  提前20—30分钟进店:更换工作服、佩带胸卡、整理自身仪容仪表(对自己说:“我

  完成了上述工作后,如果还未到营业时间,请利用这段空余时间学习、充实商品知识。

  交接班留言:遇到调价、新品上柜或当天未处理完的事宜,均要书面留言告知晚班或

  温馨提示:不能因为营业即将结束而马马虎虎对待顾客,应该耐心接待好最后一位顾客。

  孕妇、产妇、新生儿妈妈是我们最重要的目标顾客,如是能让我们遇到的每一个孕妇、产妇、新生儿妈妈都成为***专卖店会员,我们就不愁销售业绩不好。而且,公司在会员服务上想得十分周到,给顾客的服务项目多,所以,“***”的会员顾客回头率会特别高。

  温馨提示:如果你在发展会员上特别有成绩,请向你的主管或直接向***公司申请特别奖励,别忘啦!

  顾客填写完会员申请表后,导购要仔细检查申请表字迹是否清晰、必填内容是否完整。如不符合规范,请提醒顾客重新填写或帮助顾客填写清楚,如发现顾客不理解或不耐烦,请耐心解释资料提供的作用和用途,以消除顾客的戒备心理;

  方法:给申请会员的顾客发送手机短信息,字数在70个以内,促销的效果非常好。

  对于只申请会员而未有消费的顾客,在当天或第二天编写手机短信:欢迎您成为我们的会员,我们随时期待为您服务。落款*****专柜。

  对于申请成为我们的会员又有消费的顾客,可以在当天或第二天编写短信:欢迎您成为我司的会员,谢谢您的惠顾,期待您下一次光临,落款*****专柜。

  在新产品推荐期、季末打折时,可挑选一些积分比较高的会员,编写通知信:您现在的积分为***,我店/专柜于**时间新到一批产品或**至**时为季末低价打折期,我们欢迎您前来选购。落款*****专柜。

  重大节日或店庆/新店开业等,编写短信:**节日/**店庆,我店于**至**时间有**优惠或抽奖活动,欢迎您前来购物,咨询电话****,落款*****专柜。

  温馨提示:导购们可发挥创意,按照地区主管的需要,试着在手机上编写不同内容的短信息发给顾客,例如感谢顾客购物类、邀请顾客参加活动类、妈妈育儿知识类、宝宝小笑话类,这就是“爱心感动顾客”。

  ——首先主动上前与顾客打招呼,迎接顾客;如见顾客东西较多,主动帮助提拿东西,征求顾客意见后放置在适当的地方;

  ——第一次光顾的顾客,我们可说:“您好!欢迎光临***,有什么可以帮到您吗?”

  ——对再次光临的顾客,我们可以说:“早上好,欢迎光临***,X先生/女士,您来啦。我们这刚到今年新款可以看看。”

  温馨提示:埋首现有工作、忽略宾客进店、问候时面无表情,顾客对我们的第一印象就会很差。

  初步接触应找合适的机会,吸引顾客注意,用与朋友倾谈的亲切语气与顾客接近,创造销售良机。

  方法一:恰当地提问是接近顾客的好方式,例如:“有什么可以帮您?”“您怀孕几个月了?”“您的宝宝多大了?等”;

  方法二:直接谈论顾客眼中或手中的商品,例如:“这款衣服适合6-12个月的宝宝穿”等;

  方法三:赞美与之产生共鸣,例如:顾客正在端详某个商品时,我们可以说:“您真有眼光,它的款式设计是很有创意的,昨天XX名人带着宝宝来就买了一套。”(认同顾客,自然可以和她产生共鸣。)

  “确认/附和”在推销的过程中,我们先总结或重复顾客的需求或愿望,再推荐产品。

  “说服”成功的导购能运用FAB销售技巧,将产品的特性引发出的优点、利益介绍给宾客(激发顾客的购买欲望)。

  ——特性(Featurse)是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特征给予顾客。

  ——利益(Benefits)是指当顾客使用产品时所得到的好处及利益,这些好处源自产品的特性。

  这件套衣服是全棉的,适合3至6月大的婴儿穿着……为避免宝宝穿脱方便,因此这款套头衣采用肩开口领口设计,适合宝宝颈短脖粗的体形特征;

  我们的染色完全采用环保原料,对婴儿的皮肤没有刺激,同时浅色对宝宝的视网膜很少刺激,能呵护宝宝的眼睛;

  这款内衣采用高支数精梳全棉材料制成,基本不缩水,而且伸缩性好,小宝宝好动,所以穿这款蛤衣宝宝不会有被绑住的感觉,很舒服。

  温馨提示:最优秀的导购员应留意顾客感兴趣的商品,一边介绍商品优点,一边将这些商品放在一起,最后主动邀请顾客,详细讲解搭配、使用要领,一次性让顾客购买许多商品。

  运用真实的资料来证明:荣誉奖牌、媒体报道、宣传单张等,例如“***”品牌曾荣获:

  如顾客示意有兴趣,应询问“您的宝宝是男孩还是女孩?”以得知顾客所需产品的款式、花色;

  如顾客未确定产品的款式和风格是否合适自己的需要,应询问:“请问您的宝宝身高多少?我可以帮您选一套适合的产品。”

  连带推销是销售技巧中最重要的项目之一切工作,合理的运用可以使导购业绩增涨80﹪以上,会使宾客更多地了解公司产品并购买到配套系列产品。在完成首宗交易后,顾问型导购往往附带向顾客建议购买一些相关的产品。具体方法为:

  ——服务用语:“您看看这里还有配套的帽子、手套、脚套,您的宝宝穿上后会更好地得到呵护;穿上一套更加可爱,看上去就像一个品牌宝宝。”

  ——连带方法:如顾客买了XX系列的套衫和背带裤,再推荐较厚的同系列的白色外套

  ——服务用语:“小姐,您真有眼光,这里还有我们公司的新款服装,您看是否能找到适合的款式,您看,这款街头牛仔很时尚,宝宝穿上一定很帅气、很酷!”

  ——服务用语:“小姐,这里还有特价货,我们公司为了回馈顾客,正在进行促销呢!您可以选上一两件。”

  例如:顾客为宝宝已选了内衣、外衣、奶瓶,导购介绍说:“小姐,您还应该为宝宝准备袜子、口水肩、防尿垫、尿片布、纸尿裤、奶瓶刷、奶瓶夹、奶粉盒等。”

  温馨提示:连带销售要抓住机会,它考的是我们导购的真功夫。连带销售成功的前提是,我们导购员要熟悉商品知识,了解小宝宝的需要和妈妈的心理,更要研究出不同商品之间的关联性,才能给妈妈们推荐尽可能多的商品。

  切记:一般的导购员是顾客要一件就卖一件,优秀的导购员是顾客要一件就卖三件或(更多件)!

  要帮消费者分析产品的价格性价比,强调产品的附加值,让消费者从整体的角度来比较和认识这种价格能给她带来的总体利益。在高品质的商品中,***的价位是中等的,***产品的性价比是:物有所值;你可以回答:“是的,只是我要向您报告的是我们贵的原因是我们的售后服务做得非常好,我的朋友曾经也这么说,用了后非常满意,感觉物有所值。”

  温馨提示:顾客表示要考虑并不意味着顾客不打算购买,我们要站在顾客角度看问题,对她们的顾虑表示理解。我们应回答:“好的,我明白,买婴儿用品关系到宝宝的健康成长,要是我也会认真考虑一下的。” “我想知道您还有哪方面的考虑,是商品质量,还是售后服务,是我哪一处没有向您解释清楚,能不能告诉我。” “我相信您比较后还是觉得我们的产品好,随时欢迎前来选购。”

  这是销售技巧的最后一步,也是最重要的一步。我们应适时地捕捉消费者发出的信号,促成交易。

  ——假设交易成功:例,“M先生/M小姐,如果没有问题的话,我们就给你开单。”

  温馨提示:这时候,不要再给顾客介绍其他产品,让其注意力集中在目标产品上;进一步强调产品所带给顾客的好处;强调购买后的优惠条件,如办会员卡,促使顾客做决定;强调产品库存不多:这种产品很好销,今天不买就要等下一次进货;进行交易干脆快捷,切勿拖延。

  顾客决定购买后,希望付款过程简单快捷,银码无误,货物包装完好美观,导购员服务专业。

  ——导购员带领宾客到收银处说:“先生/小姐,请到这边收银台,让我们X小姐为您服务!”;

  ——收银的同事应将会员卡号、货品条码扫入收银系统,并将货品总值告知宾客;

  ——信用卡付款:接过信用卡后,先看卡主姓名说:“X先生/小姐,请您稍等”;

  温馨提示:收银流程须在30秒钟内完成,进行付款过程,无论是收取现金还是信用卡付款,应核对单据或信用卡帐单,并注意“唱收唱付”及“站立式服务”。

  ★温馨提示:没有顾客时的卖场最忌讳导购员闲聊或东张西望,会让宾客觉得在此购物没有安全感,也没有买东西的欲望,所以,越是没人时导购员越要忙碌起来,客人就会放心的进来光顾啦。当客人进来时,我们应及时放下手头的工作招呼客人,然后“装着”继续工作,但眼睛应留意顾客的一举一动,随时为她们服务。

  对不起!先生/女士,我们的产品多是实价,不打折。但可帮你申请一张会员卡,以后所有正价商品(促销品除外)就可以享受8折优惠,还可以累计积分,积分越多得到的服务就越多。

  先生/女士,这您可以放心,我们公司产品在出厂前都有3至4公分(每米)的缩水处理,当然牛仔系列产品在第一次清洗后会有一点浮色退出,这是任何纺织品都会有的,只要您按产品上的使用说明来使用,您的产品便会保养得很好。

  对不起!先生/女士,如果您在7天内产品未使用和清洗,包装无损,可调换等值或超值的产品,如果商品在使用7天内出现质量问题(如缩水超过国家标准4公分/米、色牢度低于国家3级)经鉴定后可退还,但请保留销售小票。

  对不起!先生/女士,我们的产品在各商场/专门店里的售价都是统一的,你去的商场价格为什么比这里便宜,那是因为那边商场在举办内部促销活动,活动过后,会恢复原价的。

  对不起!先生/女士,我们公司产品开发设计能力相当强,为了满足不同顾客的各种需求,公司随时都有新货上柜,要不您有空常来店里看看,或者留个电话号码,新货到后,好随时方便与您联系。

  先生/女士,很抱歉,您要的促销品现已卖完,不过,我们现在有很多新款式,您往这边来看看。

  先生/女士,很抱歉,现在暂时没有您要的促销品,或者您看看其它促销品,有很多可选的;要不您过两天再过来看看有没有您喜欢的其它促销产品。

  先生/女士,不好意思,促销计划由公司制定,我们目前还不清楚。要不这样,您可以留个电话,等店里有促销活动时,可随时方便与您联系,好吗?

  对不起!先生/女士,我们的促销产品价格低,主要是因为促销品大多都是旧款、库存品、最后一件样板或是有点质量问题的产品。您所看到的促销品跟您昨天买的产品可能有质量问题差异,因此拿来降价处理,所以很抱歉,不能补差价给您。

  对不起!先生/女士,我们公司规定,发放的赠品是用作回馈顾客的礼品,赠品不能买卖。

  其实我们帮你申请宝宝卡是为了您以后购买我们的产品有一个长久的优惠,这样一来可帮您省去更多的钱,并且会让您享受更优质的服务。

  小姐,很抱歉,这是业务电话,规定不可以外打,不过您实在有需要,我跟我们店长请示一下。请你稍等一下!(如顾客属购物请示需要,则马上表示同意。)

  你们待遇如何?卖一款有多少提成?/销售额是多少?等其它非业务问题?(多属于同行人士提问)

  温馨提示:2005年以前,**百货商场“***”专柜月均销售额只有3万元左右;后来专柜换了一个导购员小何,月均销售额就达到6万多元,而且,她还获得商场“微笑之星”、“销售能手”等荣誉,是所有妇幼品牌唯一获此殊荣的导购员。小何说:“自从有了孩子以后,我特别喜欢和需要帮助的妈妈们在一起聊天,而且***确实是好产品,把它推荐给顾客,心里觉得有底气。能帮助客人的感觉很好,每个月都能接到顾客表扬的电话,商场和公司对我都高看一眼,月奖金也高,很有成就感。我从没想过做导购就低人一等,谁不在为人服务,谁不在享受别人带给自己的服务,关键是不能做一行恨一行,到老一事无成”。

  温馨提示:常言道:“没有卖不出去的商品,只有卖不出去商品的人”。***的每一件商品,都凝聚着设计人员和全体员工的智慧和心血;每一件商品都用很好的面料;每一件商品都是精心制作我们要充满信心,掌握卖点,介绍商品的特性,优点及用途;要想尽办法把“不好卖变成好卖”例如过“不好销” 商品可出一系列重点展示,导购们聚在一起讨论、发掘它的优点和销售技巧……我们要排除个人的喜好,卖积压品才真正显示导购的真功夫!

  温馨提示:旺季断旺货是每个品牌常见的状况。对于缺货的商品,我们可采用以下处理技巧:

  例,将样板收起;向顾客推荐相同类型、价格的其它商品;或记下顾客的联系方法待新货到通知购买等……返回搜狐,查看更多

责任编辑:澳门银河官网
首页 | 资讯 | 澳门银河官网 | 科技 | 财经 | 汽车 | 银河国际娱乐场 | 图片

Copyright @ 2018 银河国际娱乐场【唯一授权】澳门银河官网注册-Welcome All Rights Reserved. 版权所有  

电脑版 | 移动版